4 типа потенциальных покупателей, которые вы должны знать



 

Конечная цель продавца – закрыть сделку. Завершить сделку означает пройти через дверь и закрыть её за собой. Добиться, чтобы клиент принял решение действовать и дал вам что-то, что вы считаете ценным в обмен на то, что ваш клиент считает ценным и есть конечная цель. И было бы хорошо если обе стороны будут ценить то, что они получили больше чем то, что они отдали, чтобы завершить обмен и разойтись с чувством победителя! Каждая сделка должна быть выигрышной для обеих сторон.

Как мы можем достигнуть больше побед? Каждый клиент уникален, когда он покупает продукты или услуги. Если вы что-то продаете, вам нужно научиться идентифицировать своих покупателей, чтобы помочь им закрыть сделку. Сегодня я хочу дать вам примеры четырех потенциальных клиентов, которых вы можете встретить и приемы закрытия, которые могут подойти к их личному стилю совершения покупок.

 

Потенциальный клиент №1. Подозрительный Павел.

Паша мыслит критически и не доверяет вашему энтузиазму. Ему потребуется гораздо больше времени, чем другим клиентам, чтобы начать доверять вам. Вам придется заработать его доверие. Ему может не нравиться общаться с вами по телефону. Ему больше нравится переписка по СМС – она кажется ему безопаснее. Он не хочет принимать поспешных решений и ему нужны подробные ответы на свои вопросы.

С таким типом клиентов, если вы наткнетесь на стену из возражений, попробуйте закрытие “мысль мгновенна”:

”Мысль мгновенна. Подумайте о слоне. Понимаете? Вы сами видите, что мысль мгновенна. Да или нет? Делаем это или нет? Меня устроит любой ответ. Какой вы выберете?”

 

Людям не нужно время, чтобы подумать. Им нужно больше информации. Этот клиент от природы подозрительный и медленно действует, так что вы просто хотите помочь ему принять решение. Если он говорит “нет”, вы можете копнуть глубже, чтобы понять в чем на самом деле проблема и почему он не готов подписать этот контракт.

 

Потенциальный клиент №2. Решительный Роман.

Рома самоуверенный. Он немного напористый и требовательный. Он хочет получить ответы быстро. Он хочет получать вещи в установленный срок и не будет ждать. Вам нужно вести себя с ним быстро и решительно и вы можете идти на больший риск, чем с другими клиентами.

С этим типом клиентов попробуйте закрытие "снова показать/продемонстрировать": 

“Пойдемте со мной, я хочу показать вам, как близко вы подошли к самому разумному и приятному вложению в вашей жизни” (продемонстрируйте снова преимущества своего продукта)

 

Люди покупают продукт или услугу, а не цену. Поэтому вернитесь к продукту и продавайте его. Продайте все преимущества продукта и затем возвращайтесь к закрытию. Запишите все, что клиент получит от этого продукта. Помните, что люди верят тому, что они видят, а не тому, что они слышат. Этот клиент решительно настроен и ему нужно все показать, а не рассказать.

 

Потенциальный клиент №3. Рациональный Родион.

Родион заинтересован в информации. Он хочет знать установленные факты и числа. Ему нужно какое-то время, чтобы все обработать, перед тем как подписать бумаги. Он осторожный и хочет посмотреть на все под разными углами. Вы должны помочь ему проанализировать ситуацию.

С таким типом покупателя попробуйте использовать закрытие “по инерции”

“Я подготовил для вас все цифры и вот, что мы можем для вас сделать (покажите все выкладки). Мне нужно ваше подтверждение здесь и здесь.”

 

Иногда людям просто надо провести подсчеты. Нарисуйте график, продемонстрируйте все числа, достаньте калькулятор, попросите купить и дайте ему ручку для подписи.

 

Потенциальный клиент №4. Дружелюбный Дима.

Дима энергичный, общительный и вовлечен в разговор. Ему нравиться обсуждать с вами вещи и даже простой вопрос может его по-хорошему завести. Возможно стоит минимально говорить о технических деталях и сфокусироваться на отношениях – поговорите о семье или о недавнем отпуске.

С этим типом клиента попробуйте закрытие “личное одолжение”: 

“Конечно это ваше решение, и я попрошу вас принять во внимание одну вещь, когда вы будете принимать его. Если вы сделаете это прямо сейчас, то вы окажете услугу и поможете лично мне. Мне сейчас нужна помощь и я и моя семья будем вам очень признательны. Вы окажете мне личную услугу и сделаете это сейчас?”

 

Некоторые люди делают больше для других, чем они бы сделали для себя. Лично я не люблю говорить нет продавцу, когда он просит меня о помощи. Наладьте отношения и работайте для покупателя и тогда вы с уверенностью можете использовать это закрытие.


4 типа закрытия

Я всего лишь дал вам четыре типа покупателя, с которыми вы можете столкнуться при продаже продукта или услуги. В моем арсенале буквально сотни закрытий и в вашем должно быть тоже. Закрытие сделок - это искусство и если вы серьезно настроены стать великим в продажах, для вас жизненно важно научиться закрывать сделки. В моей бесплатном приложении на IOS Айпродавец я уже поместил множество техник закрытий - скачайте его, чтобы они были у вас под рукой.

Не все закрытия действуют на всех покупателей. Часто продавцам нужно использовать ряд закрытий перед тем, как покупатель подпишет контракт. Вы обнаружите, что многие из моих закрытий требуют, чтобы вы отходили от них и пробовали другие, если у вас сразу не получается закрыть. В итоге всегда стремитесь к выигрышному обмену. Убедитесь, что клиенты вам доверяют и вы предоставляете им все, что они хотят, что они знают, как эффективно использовать вам продукт или услугу и верят, что это будет отличным вложением, без которого им не обойтись. Тогда вы их закроете. Я очень советую открыть вам раздел в моем Университете - и еще раз изучить этот вопрос.

Будьте великими,
Грант Кардон

 

Расскажите друзьям!