Кофе пьёт тот, кто продаёт

     12 советов, как добиться этого кофе.

     Недавно, 29 сентября, был международный день кофе. Но, как мы знаем из фильма «Американцы» (он же «Гленгарри Глен Росс»), кофе пьёт тот, кто продаёт. 
     Прокомментирую сцену из фильма с Алеком Болдуином.
     Как и в любом виде спорта, в продажах есть свои правила, а особенно когда мы говорим о закрытии сделки. Ниже – двенадцать моих самых ценных правил для закрытия продажи, которые помогут вам стать мастером и заслужить кофе. 

     1. Общайтесь сидя. Как говорится: «Расскажи клиенту о товаре стоя, вести переговоры лишь из кресла стоит». Даже если клиент встаёт, продолжайте сидеть – когда вы встаёте, это говорит о том, что что-то изменилось, и клиент воспринимает это как сигнал, что можно завершить переговоры и уйти. 

     2. Отточите навык смотреть людям в глаза. Это самодисциплина, и такую привычку можно привить себе только практикой. Вы можете усовершенствовать этот навык, если будете записывать себя на плёнку и просматривать записи. Если вы хотите выглядеть уверенно и если желаете, чтобы люди вам верили, то необходимо смотреть им в глаза – это даёт клиентам понять, что они вам интересны, что вы уверены в себе, своём товаре и своём предложении. 

     3. Пусть ваше общение будет ясным. Люди не доверяют тем, кто общается неуверенно, неясно или нечётко. Я тренировался годами – записывал себя и затем проигрывал записи, чтобы убедиться, что моё общение воспринималось точно так, как я хотел. 

     4. Шутите.  При закрытии любой сделки уместно шутить, чтобы люди расслабились, порадовались, вдохновились или обнадёжились. Все любят рассказы, и более вероятно, что клиенты примут решение, если они чувствуют себя спокойно и расслабленно. Если вам удастся вывести клиента из серьёзного настроения и и развеселить его, то вы закроете больше сделок. 

     5. Потенциальные клиенты – покупатели. Всегда, всегда, всегда, при любых обстоятельствах – «нет денег», «не запланировано», «это решаю не я» – всегда относитесь к потенциальному клиенту так, будто он покупатель. Я постоянно ищу признаки, которые говорят мне о том, что этот человек – покупатель и что-то покупал в прошлом: его часы, рубашка, костюм, ожерелье, машина, на которой он приехал, его дом, кредитная карта и т.д. Всё это доказывает, что потенциальный клиент на самом деле покупатель, что он в прошлом показал, что способен купить, и что он неоднократно принимал решения о покупке и заключал сделки. Я всегда говорю сам себе: «Каждый потенциальный клиент – покупатель. Смотри на него так, и так и будет». 

    6. Чернилами на бумаге. Люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат. Пусть у вас под рукой всегда будут контракт  и блокнот. Все предложения и все ценные качества товара стоит записывать, чтобы покупатели знали, что они получают, когда принимают решение иметь с вами дело. 
 
   7. Ручка всегда при себе. Может быть, и у вас как-то случилось  что-то такое знаменательное, что навсегда изменило ваш подход к карьере? Я помню, что как-то я закрывал сделку, хотел взять свою ручку в пиджаке, а её не оказалось на месте. Потенциальный клиент увидел это и принял за знак, что ему не следует подписывать контракт. И не подписал. Я был сам не свой от разочарования. Теперь я никуда никогда не выхожу без своего меча. На каждом договоре необходима подпись, а для этого нужны чернила! Пусть у вас всегда будет ручка при себе; на самом деле, пусть будет и запасная. 

  8. Не теряйте убеждённости. Я всегда продолжаю утверждать во время продажи, что мы сможем прийти к согласию, что бы ни говорил покупатель или окружающие. Не зря говорят: «Было бы желание, а возможность найдётся». Такая точка зрения, когда вы просто знаете, что найдёте согласие, требует от вас избавиться от всяческого негатива в своём окружении. Смотрите на негатив как на убийственную болезнь, потому что так оно и есть – он убивает. 

   9. Спросите ещё раз. Умение вернуться в нужную точку и собраться снова после того, как вам отказали на переговорах, как раз и есть то, что определит, будете ли вы мастером продаж и достанется ли вам тот самый кофе. Нет, настаивать и проявлять настойчивость не грубо – это черта тех, кто добивается успеха и преуспевает. Когда я продолжаю спрашивать, варьировать вопрос и искать желанного «да» после того, как покупатель уже ответил «нет», это не означает, что я его не слушал и не слышал. Это значит, что я больше верю в мой товар, мою услугу или идею, чем в несогласие покупателя. 

   10. Положительный настрой = положительные возможности. Как бы ни реагировал покупатель, не становитесь серьёзным, придерживайтесь настроя «я могу» и настойчиво пробирайтесь через все несогласия, пока не закроете сделку. Если на отрицательный настрой покупателя вы тоже реагируете негативно, то возможен лишь один результат, и он не помогает никому. Если вы опускаетесь до плохого настроения, то невозможен положительный или выгодный вам результат; с другой стороны, могу вас уверить, что негатив всегда уступит положительному подходу. 

   11. Будьте рядом для награды. Каждый раз, когда вы оставляете покупателя одного и уходите, чтобы что-то проверить, он начинает сомневаться и у него зарождается неуверенность. В переговорах появляются ненужные раздражение и натянутость, снижается ценность товара в глазах клиента, и время на то, чтобы закрыть продажу затягивается. Не нужно думать, что вообще никогда не бывает уместно оставить клиента на время и позвать кого-то с авторитетом или же просто третьего человека – для окончательного штриха при закрытии. Это бывает сильным ходом, если только не злоупотреблять этим. 

   12.  Не забывайте улыбаться.  Возможно, это покажется простым, но дело не только в вашем настрое, но и в выражении лица. Позвольте бросить вам вызов: в течении недели тренируйтесь улыбаться всем, в любой ситуации. Когда вы встречаете прохожего на улице или когда на миг пересеклись взглядом с другим водителем при красном свете на светофоре, когда разговариваете с мужем или женой, общаетесь с начальником или коллегами – везде, в любой ситуации. Тренируйтесь, пока не сможете спорить и не соглашаться с улыбкой на лице, вести переговоры, улаживать возражения и закрывать сделки тоже с улыбкой. Разве вы не замечали, что успешные люди всё время улыбаются? Они улыбаются не потому, что они успешны; наоборот – они успешны потому, что улыбаются. Так что вот вам мой совет о миллион долларов,улыбайтесь. 

     Это советы, также  как и многие другие, из книги «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки». Оставьте ниже свои комментарии и расскажите мне, какие подсказки помогли вам закрыть больше сделок. 

     Будьте мастерами,
     Грант Кардон 

Оригинал 

Расскажите друзьям!