А вы сможете продать как волк с Уолл Стрит?

В моем реалити-шоу «Во что бы то ни стало» я беру интервью у людей, которые хотят попасть ко мне в компанию. Чтобы определить, насколько они хороши в продажах, я даю им стакан воды и предлагаю продать его мне или же рассказать о себе. Иногда они выбирают одно, я же прошу рассказать про другое. Например, кандидат решает рассказать про себя, как бы продавая себя и свои качества; а я вместо этого требую, чтобы он продал мне только воду.

С такой проблемой сталкиваются участники моего шоу, эта же проблема существует и у многих продажников. Что же следует продавать: свой товар или себя? Без сомнения, и то, и другое. Вы должны как можно подробнее рассказать о предоставляемом товаре, а также о том, как вы готовы его преподнести и чем помочь лично.

Другая ошибка большинства кандидатов в том, что они фокусируются на особенностях или преимуществах стакана воды, повторяя что-то вроде: «Это не обычная вода, она ледниковая» или же «Она утолит вашу жажду!» Иногда это выглядит довольно ужасно.

Очень просто отличить продажника-любителя от профессионала, когда вы просите его что-либо вам продать. Дилетант начинает обращать внимание на характеристику товара и его положительные качества. Профи знают, что процесс продажи включает в себя личное присутствие и обучение клиента. Нужно заранее готовиться к продажам, знать особенности психологии покупателя, его предпочтения и кроме этого, задавать нужные вопросы, помогая клиенту.

Что сложнее продать, ручку или стакан воды? Журналист Пирс Морган из «Дейли Мейл» как-то брал интервью у прототипа героя фильма «волк с Уолл Стрит» - Джордана Белфорта. Тогда журналист попросил Белфорта продать ему ручку прямо во время беседы, что он сделал без проблем, так как знал, что говорить и какие вопросы задавать.

Вот пример плохих вопросов:

  1. Я могу вам помочь?

Ответ на этот вопрос, как правило, «нет». Это означает, что вы упустили шанс начать общение с потенциальным клиентом.

  1. Каков ваш бюджет?

Во-первых, большинство людей и понятия не имею, сколько готовы потратить. Во-вторых, как только вам дадут ответ, вы начнете гоняться за недостижимым, так как ваш товар может стоить намного дороже. Как у покупателя, мой бюджет определяется после решения проблем, то есть после непосредственной покупки чего-либо. Будет намного лучше, если вы спросите о предыдущих покупках схожего товара. «Сколько вы заплатили в последний раз, когда снимали квартиру?» Прошлый опыт – это хороший показатель будущих действий покупателя.

  1. Это вы принимаете окончательное решение?

Если ваш клиент таковым не является, то будет считать, что он менее интересен, поэтому многие ответят «да», даже если это неправда. Данный вопрос провоцирует эго покупателя. Стоит изменить формулировку на следующую: «Кроме вас, кто еще может повлиять на решение о покупке?»

  1. Когда вы будете готовы купить?

Клиент интерпретирует этот вопрос как знак того, что вы беспокоитесь только о себе и своих комиссионных. Вы будете звучать как корыстный и ненадежный человек.

  1. Что вам нужно, чтобы заключить со мной сделку?

Последний из стереотипных вопросов продажников, который даже они не любят произносить. Как правило, руководство настаивает на данном вопросе, чтобы создать иллюзию неотложности покупки. Я встречал тысячи продажников и могу с уверенностью заявить, что большинство из них не станут это спрашивать, потому как этот вопрос не приносит результатов, да и ставит в неудобное положение. Чтобы понять, на каком этапе сделки вы находитесь, спросите: «По шкале от 1 до 10 насколько этот продукт помогает вам решить ваши проблемы?» или же вместо вопроса сами подведите итог фразой: «Позвольте показать вам, как просто начать использовать наш продукт».

Если вы не обучите вашего покупателя, вы ничего ему не продадите.

Если вы хотите быть более эффективным и увеличить коэффициент закрытия сделок, то вам необходимо задавать правильные вопросы, которые показывают, что вам не наплевать на клиента. Объясните, как нужно работать с продуктом и что сделать, чтобы покупатель получил максимальную выгоду от товара. Помогайте клиенту и заботьтесь о нем с помощью специальных вопросов, тогда вы точно сможете продать ваш товар и в дальнейшем продолжать с ним сотрудничество.

Будьте великими,

Грант Кардон.

Расскажите друзьям!