Ключевые секреты продаж. Секрет №2 "Упрямство выдает покупателя"

 

Надеюсь, что вы зажигаете вовсю на этой неделе!

Хочу рассказать вам один небольшой секрет, который я усвоил за свои 35 лет переговоров с весьма смекалистыми владельцами бизнесов. Я научился одной такой хитрости – как справляться с теми, кто ведет себя весьма воинственно на переговорах. Я уверен, что вам доводилось встречаться с покупателем, который на вас чуть ли не орет на переговорах, а иногда даже до начала. Такие люди заявят: «Я совершенно ничего сегодня не куплю» или «мы не можем превысить такую-то сумму» или выскажут еще что угодно. 

Да конечно же вы встречались с такими клиентами – они сверлят вас, стараются стереть в порошок. Они чуть ли не сокрушают неопытного продавца. 

Первое, поймите вот что: воинственный покупатель почти всегда способен купить. Для меня гораздо предпочтительнее такой клиент, чем довольный «покупатель», который никогда ничего не покупает.  Второе – нельзя падать духом и нельзя пререкаться с ними. Пусть эта энергия, этот порыв ударяется о вас и обтекает вас – не ловитесь на удочку. 

Секрет продаж №2

Упрямство покупателя: "Его сила – Его слабость"

Чем Сильнее Клиент Настаивает на "Нет", тем Вероятнее, что – "Да".

И наконец, считайте, что под упрямой настойчивостью покупателя НЕ делать чего-то кроется желание именно это и сделать. Иначе, зачем такая громогласная реакция? Ваш крикливый клиент, чрезмерно непримиримый на переговорах, –  очень похож на забияку, который далек от храбрости,  – и на самом деле возможно клиент показывает вам, в чем он более всего уязвим. Когда кто-то в покере старается показать, какие сильные у него карты, то часто это выдает слабость расклада. 

Когда я сегодня сталкиваюсь с настойчивым сопротивлением чего-то не делать, я знаю, что покупатель – мой, и что он в действительности сделает именно то, что утверждает так упорно, что не сделает. 

Вспомните, когда вы в прошлый раз сказали своему ребенку: «Не проси меня больше об этом», и едва ли через пару секунд вы уже делали как раз то, что поклялись не делать. Сохраните этот прием в своем арсенале переговоров. «Чем сильнее клиент настаивает на "нет", тем вероятнее, что – "да"».

Применяйте технику и развлекайтесь – расскажите мне, как сработало.

Очень важно понять и мастерски освоить секрет продаж, которым я поделился в этой статье. Если вы научитесь ловко разворачивать «НЕТ» упрямого клиента, то будете закрывать больше сделок и зарабатывать больше. 

Будьте мастерами!

Грант Кардон

Оригинал

Расскажите друзьям!