Как я оказался в продажах

 

Я продавец, потому что я должен был им стать, а не потому что хотел. По правде говоря я ненавидел продажи, когда начал ими заниматься. Я слышу, как люди говорят “ты продавец от природы”. Это неправда. Я самый неталантливый от природы продавец, которого вы встретите и я ненавидел продажи первые восемь лет пока я был продавцом.

Я ненавидел продажи

Когда мне было 17, на моей первой работе в магазине у меня был бейджик “продавец-консультант” и я ненавидел это. Я ненавидел разговаривать с незнакомцами “я могу вам чем-то помочь?”. Я был неуклюжий, часто с заплетающимся языком, боялся подходить к людям, ненавидел отказы и мои результаты зависели исключительно от удачи. Мои результаты, как мне казалось, зависели от того, хорошего покупателя я встречу или плохого.

Я был неуклюжий, часто с заплетающимся языком, боялся подходить к людям, ненавидел отказы и мои результаты зависели исключительно от удачи

Я оказался в продажах, потому что мое выживание зависело от этого, а не потому что я этого хотел. Карьера, которая передо мной была до этого не приносила доход. Продажи - это единственная работа, которую мне предложили и я ненавидел её. Я говорил своему дяде “я ходил в колледж не для того, чтобы быть продавцом.”, а он отвечал “ты также ходил в колледж не для того, чтобы остаться без работы.” Поэтому я пошел работать продавцом и в последующие два года ненавидел свою работу. Я ненавидел достигать взаимопонимания с покупателями, задавать прощупывающие вопросы и ненавидел делать предложение. Слово “ненавидел” недостаточно сильно описывает то, что я испытывал. Я ненавидел спады и подъемы, получать только процент с продаж, отказы, покупателей, которые не приходят в назначенное время, покупателей, которые врут мне… и умолять их, и сопровождать их, поскольку от меня это вроде как ожидалось.

 

Как я стал великим продавцом

Перемотаем на 32 года вперед. Я недавно давал интервью Франу Таркентону, человеку, который находится в зале славы NFL и супер-успешному предпринимателю, и он спросил, “У тебя есть своя ниша в продажах. Как тебе это удалось?” Хороший вопрос. Как середнячок, который ненавидел продажи смог стать ведущим игроком в индустрии, написать дюжину популярнейших программ по продажам и пять книг по продажам для бизнеса?

Когда я понял, что моя жизнь зависит от продаж, я решил перестать ныть и жаловаться и посвятить себя тому, чтобы стать великим в продажах. В этот момент все поменялось. Парен по имени Рей сказал мне как-то “Ты ненавидишь продажи, потому что ничего о них не знаешь. Послушай вот эту запись.” Он дал мне кассету, которую записал старый тренер по продажам, который говорил о продажах, как будто это была формула, которую вы применяете шаг за шагом с момента первой встречи клиента до его закрытия. Это было невероятно. Я позвонил в эту компанию и спросил, что они ещё могут предложить и вложил 3000$ в тренинговую программу на 12 кассетах в 1983. Каждый день я выделял от 30 минут до часа на просмотр видео, где парень объясняет продажи шаг за шагом. В течение 30 дней моя производительность удвоилась и самое любопытное это то, что мне стало приносить удовольствие то, что я ненавидел последние восемь лет. Через девять месяцев я входил в топ-1% в своей индустрии и я в нее влюбился. Через пять лет я открыл бизнес по обучению людей и организаций новым способам продавать.

Парен по имени Рей сказал мне как-то “Ты ненавидишь продажи, потому что ничего о них не знаешь. 

В течение многих лет я общался с десятками миллионов профессиональных продавцов из всех отраслей. Я разговаривал с десятками тысяч страховых агентов в Скоттсдейле, где в среднем люди в комнате зарабатывали 970,000$ в год. Я спросил у них, “сколько из вас пришли в продажи, потому что вы хотели продавать?” Практически никто не поднял руку. Я общался с тремя тысячами сетевыми продавцами в Вегасе и спросил, “Кому нравятся продажи?” Практически никто не поднял руку.

Суть в том, что вам не обязательно должны нравиться продажи – вы должны понять, что все ваше будущее зависит от них и перестать с этим бороться. Очень немногие люди от природы любят продажи. Все, кого я знаю, из тех кто любит продажи, любят их, потому что они достигли в них успеха. За 25 лет я не встретил человека в продажах, который любит их, и не может продавать. Я встречал много продавцов, которые любят свою профессию, и у них у все в общие черты: они делают деньги, и они ЗНАЮТ, что они делают. Я встречал тысячи великих: интроверты, экстраверты, мужчины, женщины, послевоенное поколение, поколение Y, абсолютно разные люди, очень конкурентоспособные, нацеленные на результат и осторожные, скромные, неброские.

вам не обязательно должны нравиться продажи – вы должны понять, что все ваше будущее зависит от них и перестать с этим бороться. 

Полюбите продажи

В течение многих лет я помог тысячам продавцов полюбить свою карьеру и мой опыт говорит, что, чтобы действительно любить продажи и зарабатывать на них много денег, две вещи должны произойти.

  1. Посвятите себя этому так, как будто от этого зависит ваше выживание.

Вам не нужно хотеть этого, любить делать это, даже не нужно, чтобы вам это нравилось – все это придет вместе с результатами. Вы просто посвящаете себя этому, не оставляя себе других возможностей.

  1. Научитесь, как это правильно делать.

Если вы родились продавцом, чтобы это не значило, вы должны учиться этому шаг за шагом. Кстати, я вырос со многими людьми, которые чувствовали, что они родились продавцами и я вился ужом вокруг них, пока не выучил правила игры.

Как только вы полностью посвятили себя продажам, вам предстоит многое узнать.

- Правильный настрой

- Встреча клиента

- Раскрепостить клиента

- Разграничить себя от проблем

- Надолго произвести впечатление

- Задавать прощупывающие вопросы

- Эффективно квалифицировать

- Определить мотив покупки

- Определить причины, создающие
необходимость

- Презентация своего решения

- Когда говорить и когда слушать

- Как показывать ценность

- Как создать воодушевление

- Как преподнести свое предложение

- Как вести переговоры

- Как закрывать

- Как настаивать на закрытии

- Как не настаивать на закрытии

- Когда зацементировать сделку

- Как справляться с влиянием из вне

- Как определить кто принимает решение

- Как справляться с долгим циклом продажи

- Как справляться с ситуацией, где решение
принимают несколько человек

И это все только лишь цикл продажи, это не включает поиск потенциальных клиентов, сопровождение, холодные звонки или как оставаться замотивированным. Так вы готовы быть в продажах? До того, как я посвятил себя продажам я был без денег. Как только я посвятил себя продажам и начал изучать все, что мог о них, я начал зарабатывать реальные деньги впервые в своей жизни. Вы можете иметь все, что вы хотите, если вы научитесь продавать.

Вы можете иметь все, что вы хотите, если вы научитесь продавать. 

Люди ходят в школу, чтобы получить “хорошую работу”, на которой платят 60-80 тысяч в год. В продажах вы можете зарабатывать 60-80 тысяч в месяц, но вы должны научиться продавать. Если вы всерьез хотите когда-нибудь стать богатым, посвятите себя продажам сегодня. Посвятите себя продажам, используя Кардон Юниверсити СЕГОДНЯ и я научу вас, как это делать. Вы сможете научиться, только когда вы действительно посвятите себя продажам, а это требует жертв. Будьте готовы заплатить эту цену сегодня, чтобы не думать о цене завтра.


Будьте великими, 
Грант Кардон

 

 

 

Расскажите друзьям!